Андрей Журжий – от Fozzy до создания REIT-рынка Украины

В первой половине 2000-х Fozzy Group наращивала обороты. Сеть супермаркетов “Сильпо”, оптовые склады, логистические узлы – всё это требовало юридического сопровождения, выходившего далеко за рамки типовых договоров. Именно в этот период к команде присоединился Андрей Журжий, выпускник юридического факультета Киевского национального университета имени Тараса Шевченко. Его появление в правовом департаменте Fozzy совпало с моментом, когда бизнес превращался из амбициозного стартапа в системного игрока, а значит, запрос на структурирование активов и минимизацию рисков становился первостепенным. Для молодого специалиста это означало погружение в корпоративное право со всеми его сложностями: от сопровождения сделок слияния до разрешения земельных споров.

Первые шаги в праве и попадание в Fozzy

Андрей Журжий начинал не с крупных международных контрактов, а с рутинной, но критически важной работы. В Fozzy Group правовой отдел на тот момент брал на себя всё – от проверки контрагентов до согласования договоров аренды под каждую новую торговую точку. Специалист быстро понял: в ритейле право не существует в отрыве от финансовой модели. Любая ошибка в документе может привести к срыву открытия магазина, а это прямые потери в деньгах и времени. Поэтому уже на старте он нарабатывал навык видеть за параграфами реальное движение товаров и денег.

Со временем круг обязанностей расширился. Журжий участвовал в структурировании сделок по приобретению долей в региональных торговых сетях, которые Fozzy поглощала одну за другой. Каждая операция была многослойной: требовалось провести юридический аудит, взвесить налоговые риски, прописать механизмы выхода из спорных ситуаций. Именно тогда, по наблюдениям коллег, у него сформировалась привычка не просто фиксировать нормы, а моделировать последствия решений на три-пять лет вперед. Позже это станет одной из черт его управленческого почерка.

Важным этапом стала работа над созданием внутренних политик комплаенса. В середине 2000-х тема прозрачности бизнеса только начинала набирать вес, и Fozzy как крупный работодатель нуждалась в четких регламентах. Журжий лично адаптировал европейские шаблоны под украинское законодательство, что требовало немалой выдержки. Этот опыт дал ему понимание того, как выстраиваются внутренние процедуры в большой корпорации, и одновременно подтолкнул к мысли, что настоящий масштаб кроется не только в торговле, но и в структурах, которые эту торговлю обслуживают.

Почему опыт юристом в Fozzy стал поворотным

Пребывание в Fozzy Group не ограничивалось сугубо юридическими задачами. Андрей Журжий часто сопровождал переговоры с крупными международными поставщиками, где нужно было не только защищать интересы компании, но и находить компромисс, позволявший сохранить долгосрочные отношения. Такие встречи дали ему редкое сочетание компетенций: умение читать балансовую отчетность не хуже финансиста и способность убеждать оппонента без использования формальных рычагов. По сути, это была школа переговоров, которая позже окажется незаменимой при привлечении капитала в REIT.

Параллельно формировалось критическое мышление в отношении активов. Когда Fozzy строила собственные торговые центры или заключала долгосрочную аренду, юристу приходилось оценивать не только чистоту правоустанавливающих документов, но и перспективы ликвидности объекта. Если локация выбрана неудачно, никакой договор не спасет от падения трафика. Так постепенно приходило осознание, что недвижимость стоит воспринимать не как фон для торговли, а как отдельный полноценный бизнес, способный генерировать стабильный денежный поток независимо от смены вывески над входом.

Этот внутренний переворот в мировоззрении пришелся на период, когда рынок начал насыщаться крупными моллами. Журжий заметил, что многие владельцы коммерческих площадей не уделяют должного внимания качеству управления: ставки аренды устанавливаются интуитивно, отношения с арендаторами напоминают базарный торг, а о стратегии диверсификации никто и не слышал. Именно тогда у него появилась идея построить систему, где юридическая прозрачность и финансовая предсказуемость возведены в абсолют. Но для этого нужен был совершенно иной формат – не классический девелопмент, а инструмент коллективного владения с четкими правилами игры.

На одной из конференций, посвященных торговой недвижимости, Андрей Журжий сказал: “У REIT нет права на эмоциональные решения – арендатор должен видеть предсказуемого партнера, а не игрока на короткой дистанции”.

Когда торговля уступает управлению квадратными метрами

Примерно в 2010 году фокус сместился окончательно. Имея за плечами значительный опыт закрытия сложных сделок, Журжий перешел от обслуживания бизнеса к непосредственному управлению недвижимостью. Формально это выглядело как создание компании, взявшей в управление несколько объектов коммерческой недвижимости. Фактически же это был полигон для обкатки будущей модели: отдельное юридическое лицо, понятная структура доходов, долгосрочные арендные договоры с защитой от инфляции.

Первые объекты были непрофильными активами, которые крупные владельцы хотели монетизировать, но не имели управленческого ресурса для повышения их эффективности. Андрей Журжий вспоминал, что на старте приходилось лично изучать планировку помещений, общаться с инженерами и пересматривать графики уборки, чтобы снизить операционные расходы. Этот период дал ему бесценное понимание того, что доходность квадратного метра зависит не только от локации, но и от мелочей вроде температуры в холле или скорости замены ламп.

Постепенно портфель пополнялся объектами стрит-ритейла, офисными центрами класса B и логистическими складами. В каждом случае принцип был единым: покупка по приемлемой цене, приведение в порядок юридической документации, заполнение арендаторами с долгосрочными контрактами и содержание объекта в состоянии, не требующем дополнительных капиталовложений. Консервативный подход компенсировался стабильностью арендных платежей. Именно он позже лег в основу идеологии REIT-фонда: никаких спекуляций на перепродаже, только планомерное собирание арендного потока.

В это время Журжий все чаще анализировал западные модели, в частности американские Real Estate Investment Trusts. Он видел, как в странах с развитым рынком капитала владельцы торговых центров привлекают широкий круг участников через биржевые механизмы, сохраняя при этом профессиональное управление. Для Украины это было похоже на фантастику, ведь фондовый рынок находился в зачаточном состоянии, а законодательство о совместном инвестировании даже не предусматривало полноценного REIT. Однако именно юридическое образование позволило ему увидеть, как существующие нормы можно адаптировать без нарушения буквы закона.

Как появилась модель REIT, которой не было в Украине

В 2011 году команда под руководством Андрея Журжия зарегистрировала компанию “Инком”, ставшую площадкой для структурирования первого публичного REIT в стране. Форма, выбранная для запуска, базировалась на институтах совместного инвестирования, разрешенных украинским законодательством. Чтобы избежать регуляторных ловушек, пришлось провести десятки консультаций с профильными госорганами, а местами – просто действовать на опережение, прописывая внутренние политики, перекрывавшие пробелы в нормативной базе.

Сердцем механизма стала максимальная прозрачность. Все объекты передавались в собственность фонда, а денежные поступления проходили через отдельные счета, подлежавшие независимому аудиту. Это было принципиальным моментом: Журжий настаивал на том, что доверие к REIT не может держаться на обещаниях. Нужны цифры, ежеквартальная отчетность и регулярная оценка активов независимыми экспертами. Такой подход сразу отсекал значительную часть потенциальных партнеров, привыкших работать полугеневыми методами, но привлекал тех, кто искал цивилизованный инструмент размещения капитала.

Запуск REIT “Инком-Недвижимость” стал событием не только для участников, но и для всего рынка. Впервые частные лица получили возможность получать долю дохода от торговых центров без покупки этих зданий целиком. Механизм напоминал владение акциями компании, где дивиденды формировались из арендных платежей. Для Андрея Журжия это был шаг, объединивший его прошлое юриста с новой ролью руководителя публичной структуры. Теперь приходилось общаться не только с арендаторами, но и с аналитиками, рейтинговыми агентствами и независимыми членами наблюдательного совета.

Критическим испытанием стали 2014-2015 годы. Резкое падение гривны, снижение покупательной способности и отток арендаторов ударили по всей отрасли. Многие девелоперы оказались на грани дефолта. REIT, который возглавлял Журжий, устоял благодаря консервативной долговой политике и тому, что большинство договоров аренды были номинированы в твердой валюте с гибкими коридорами. Кроме того, менеджмент не поддался панике и не начал распродавать активы за бесценок, а напротив – усилил работу с существующими арендаторами, предлагая временные скидки в обмен на продление контрактов. Такая линия поведения еще больше укрепила репутацию фонда как надежного партнера.

Ниже приведены ключевые вехи, определившие траекторию REIT-фонда под руководством Андрея Журжия:

Команда, которая решает всё без пафоса

Принцип, который исповедует Андрей Журжий в подборе людей, прост: портной должен знать свое ремесло. В управляющей компании нет места специалистам широкого профиля без конкретных навыков. Каждый руководитель направления – от технического директора до аналитика – обязан разбираться в своем деле лучше любого приглашенного эксперта. Такой подход сформировался еще во время работы в Fozzy, где царила культура профессиональной придирчивости.

Операционную команду REIT невозможно представить без трех линий: управление объектами, финансовый контроль и работа с арендаторами. Первая линия отвечает за техническое состояние зданий, плановые ремонты и энергоэффективность. Вторая следит за тем, чтобы каждая гривна арендного дохода была учтена, а расходы не превышали утвержденных бюджетов. Третья фактически является лицом фонда для бизнесов, размещающихся на площадях. Журжий лично участвовал в формировании регламентов для этих трех направлений, доказывая, что без четкого разграничения обязанностей даже самый прибыльный актив превратится в головную боль.

Найм персонала никогда не происходит галопом. Кандидаты проходят несколько этапов собеседований, включая решение реальных кейсов. Например, претенденту на позицию руководителя объекта предлагают ситуацию: крупный арендатор задерживает платеж на два месяца и просит отсрочку, в то же время коммунальные платежи нужно оплачивать вовремя. Правильный ответ должен содержать не только юридический, но и финансовый расчет. Журжий в свое время сам проходил такие тестирования в других структурах и хорошо знает, как важно выявить в человеке способность мыслить на два шага вперед.

Отдельное внимание уделяется корпоративной памяти. Все процедуры, от приемки помещения после ремонта до порядка выставления счетов, зафиксированы во внутренних регламентах. Это не бюрократия ради бюрократии, а способ сделать бизнес независимым от текучести кадров. Когда новый человек вступает в должность, он имеет перед глазами исчерпывающий документ, а не устные рассказы предшественника. Такой подход снижает вероятность ошибок и поддерживает стабильность, которую так ценят арендаторы.

• кандидаты оцениваются по способности сочетать юридическую и финансовую логику;
• каждый объект закреплен за управляющим, несущим персональную ответственность за бюджет;
• технический аудит проводится ежеквартально независимой службой;
• внутренняя отчетность унифицирована для всех типов недвижимости;
• решения о повышении принимаются только после подтверждения конкретных результатов;
• горизонтальная ротация позволяет лучше понимать смежные процессы.

Аренда, кризисы и умение держать удар

В работе с арендаторами Андрей Журжий никогда не полагался на стандартные шаблоны. Переговоры часто напоминают шахматную партию, где нужно просчитать наперед не только цену квадратного метра, но и потенциальные точки роста бизнеса арендатора. Ставка может быть ниже рыночной, если контракт предусматривает участие в проценте с оборота. Этот прием, заимствованный из европейской практики, позволяет связать интересы обеих сторон: владелец площади прямо заинтересован в высоком трафике, а арендатор получает гибкость на старте.

Отношения с арендаторами выстраиваются на основе долгосрочных соглашений, которые часто превышают пять лет. Такой горизонт планирования дает возможность фонду прогнозировать денежные поступления с высокой точностью и, соответственно, поддерживать стабильные выплаты владельцам сертификатов. Для бизнеса же это означает уверенность в том, что локация не изменится внезапно по прихоти лендлорда. Во времена турбулентности именно длинные контракты становились тем якорем, который удерживал весь портфель от резких просадок.

Период пандемии 2020 года стал проверкой на прочность всей модели. Торговые центры опустели, рестораны и развлекательные зоны были закрыты месяцами. REIT под руководством Журжия ввел программу временного снижения арендных ставок, но только для тех арендаторов, которые соглашались пролонгировать договоры на новый срок. Это был сложный компромисс, потребовавший сотен индивидуальных переговоров. В итоге уровень вакантности удалось удержать в пределах, не выходивших за критические отметки, тогда как многие конкуренты потеряли до трети площадей.

Сегодня арендный поток диверсифицирован между разными сегментами: продукты питания, бытовая техника, фармацевтика, логистические операторы. Такое распределение осознанно снижает зависимость от настроений одной отрасли. Если, скажем, фешн-ритейл проседает, аптечные сети остаются стабильными, а склады вообще показывают рост из-за развития онлайн-торговли. Этот баланс – следствие не случая, а многолетней шлифовки стратегии, которую Журжий называет “сбором арендной ренты без героизма”.

Подход к управлению рисками во многом определен юридическим прошлым. Каждый договор содержит детализированный раздел о форс-мажоре, порядке медиации и механизме расторжения, предусматривающем компенсацию для обеих сторон. Такая скрупулезность позволяет избегать судебных споров, ведь большинство конфликтов решается на этапе переговоров. В среде, где многие сделки до сих пор держатся на джентльменских договоренностях, письменная детализация выглядит как элемент иностранной культуры, однако именно она не дает мелким недоразумениям перерастать в хронические убытки.

Возвращаясь к началу пути, стоит заметить, что карьера Андрея Журжия не является типичной для украинской бизнес-среды. Юридический бэкграунд в ритейле, помноженный на способность распознать момент, когда стоит сменить амплуа, постепенно превратили его в человека, задавшего стандарты для целого класса активов. Публичный REIT под его руководством показал, что коммерческая недвижимость может быть прозрачной, а арендатор – не только источником платежей, но и партнером в совместном росте. Именно эта связь между правом, финансами и ежедневной операционной дисциплиной стала основой модели, которую сегодня изучают студенты профильных программ и берут за ориентир новые игроки рынка.

Об авторе

Безнога Настя

Editor

Просмотреть все записи